Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)

Kome je trening namijenjen?

Trening “Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)” je namijenjen menadžerima ključnih kupaca, specijalistima u prodajnom, kontrolingu, prodajnim analitičarima, direktorima ili voditeljima prodaje, svima koji se žele razvijati u smjeru najučinkovitijih i proaktivnih djelatnika odjela koji su u kontaktu s klijentima.

Ciljevi treninga

U ovom specijalističkom treningu polaznici će, kroz brojne konkretne primjere i radom na praktičnim vježbama, upoznati koncept upravljanja ključnim kupcima, kao i unaprijediti znanja o optimalnom alociranju i organiziranju resursa i analizi ključnih kupaca (određivanje faktora atraktivnosti i rangiranje ključnih kupaca). Cilj trening programa je podizanje učinkovitosti (na poziciji KAM-a).

Sadržaj trening programa

• pojam Key Account Managementa
• Što je KAM?
• KAM iz perspektive vaše organizacije
• ciljevi KAM-a
• Zašto klijenti odlaze i kako kvalitetan KAM to može prevenirati?
• elementi KAM-a – Kako njima upravljate i što Vam je sve na raspolaganju?
• upravljanje životnim vijekom accounta
• KAM model Neila Rackhama
• pregovarački odnosi u KAM okružemnju
• sinkroniziranje procesa donošenja odluka vezanih za KAM.

TRAJANJE: JEDNODNEVNI TRENING PROGRAM

Prodaja i pregovaranje

Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)