+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)

„Jedina razumna osoba bio je moj krojač koji bi me pri svakom našem susretu iznova izmjerio, dok su se svi ostali držali starih mjera i očekivali da će mi pristajati.” (George Bernard Shaw)

Kome je trening namijenjen?

Trening “Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)” je namijenjen menadžerima ključnih kupaca, specijalistima u prodajnom, kontrolingu, prodajnim analitičarima, direktorima ili voditeljima prodaje, svima koji se žele razvijati u smjeru najučinkovitijih i proaktivnih djelatnika odjela koji su u kontaktu s klijentima.

Ciljevi treninga

U ovom specijalističkom treningu polaznici će, kroz brojne konkretne primjere i radom na praktičnim vježbama, upoznati koncept upravljanja ključnim kupcima, kao i unaprijediti znanja o optimalnom alociranju i organiziranju resursa i analizi ključnih kupaca (određivanje faktora atraktivnosti i rangiranje ključnih kupaca). Cilj trening programa je podizanje učinkovitosti (na poziciji KAM-a).

Sadržaj trening programa

  • pojam Key Account Managementa
  • Što je KAM?
  • KAM iz perspektive vaše organizacije
  • ciljevi KAM-a
  • Zašto klijenti odlaze i kako kvalitetan KAM to može prevenirati?
  • elementi KAM-a – Kako njima upravljate i što Vam je sve na raspolaganju?
  • upravljanje životnim vijekom accounta
  • KAM model Neila Rackhama
  • CRM sustavi i KAM
  • sinkroniziranje procesa donošenja odluka vezanih za KAM.

TRAJANJE: JEDNODNEVNI TRENING PROGRAM

 

Prodaja i pregovaranje

Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management)