+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Psihologija kupnje

„Poznavanje kupca i načina na koji donosi odluke su temelj kreiranja proizvoda koji dobro prolazi na tržištu, kao i prodajnih procesa, alata i sistema koji olakšavaju kupcima donošenje odluke.”

Kome je trening namijenjen?

Trening program “Psihologija kupnje” je namijenjen svim osobama koje unutar kompanija imaju odgovornost za prodajni rezultat, odnose s klijentima i upravljanje proizvodima: voditeljima prodaje i marketinga, brand menadžerima, product menadžerima, te ljudima koji su u kontaktu s klijentima – prodavačima, prodajnim predstavnicima, menadžerima ključnih kupaca…

Ciljevi treninga

Osnovni cilj je napraviti pomak kod polaznika s fokusa na prodaju prema fokusu na kupnju tj. načinu na koji njihovi kupci donose odluke o kupnji. Danas sve više kompanija prodaje na način koji ne da olakšava, već otežava kupnju vlastitim kupcima dovodeći do sve više propuštenih prodaja i odlazaka kupaca konkurenciji. U pozadini svega je nepoznavanje kupaca i načina na koji kupuju. Poznavanje kupca i načina na koji donosi odluke su temelj kreiranja proizvoda koji dobro prolaze na tržištu, kao i prodajnih procesa, alata i sistema koji olakšavaju kupcima donošenje te odluke. Bez poznavanja i mjerenja kupovnog procesa, cjelokupna prodaja i prodajni proces biti će temeljeni samo na našim pretpostavkama što prolazi, a što ne. To onda postaje put u sve slabije prodajne rezultate, nižu profitabilnost i gubitak klijenata.

Sadržaj trening programa

  • važnost poznavanja kupovnog procesa
  • Kako naši kupci donose odluke o kupnji?
  • faze kupovnog procesa:
  • kreiranje svjesnosti o potrebi
    • interes
    • odluka
    • kupovina
    • ponovna kupovina
  • različita očekivanja kupaca ovisno o fazi kupovnog procesa
  • Kako prepoznati fazu kupovnog procesa u kojoj dolazimo u kontakt s kupcem?
  • prilagodba prodajnog procesa načinu na koji kupac kupuje
  • mjerenje kupovnog procesa
  • promjene u kupovnom procesu uzrokovane novim tehnologijama (internet, društvene mreže, mobilne tehnologije…).

TRAJANJE: JEDNODNEVNI TRENING PROGRAM

 

Prodaja i pregovaranje

Psihologija kupnje