+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Upravljanje podacima o kupcima

„Otkrivaj ranjiva mjesta gdje ćeš pobjeđivati s lakoćom. Sam odaberi tržište ili nišu gdje ne možeš izgubiti. Možeš pobijediti tek onda kada poznaš protivnika i osobine okružja. Ako ne poznaš niti jedno od toga, bit ćeš poražen. Ako poznaš samo jedno, ne možeš biti uvjeren u pobjedu.” (Sun Tzu, Umijeća ratovanja)

Kome je trening namijenjen?

Trening program je namijenjen iskusnim prodajnim savjetnicima i menadžerima, key account menadžerima koji žele povećati uspješnost u prodaji, direktorima tvrtki, članovima uprave i osobama koje su unutar kompanija odgovorne za prodajni rezultat, odnose s klijentima i upravljanje.

Ciljevi treninga

Polaznici će se na treningu upoznati s izvorima informacija i podataka iz užeg i šireg eksternog (ekonomija, tržišta, djelatnosti, konkurenti) i internog (postojeći i potencijalni kupci) okruženja, analitičkim tehnikama za njihovo strukturirano bilježenje i očitavanje, modelima za segmentiranje tržišta prodaje i prodajnih kanala. Sve to u svrhu kreiranje modela kojim se minimaliziraju rizici, optimizira prodaja, planira i mjeri uspješnost rada.

Sadržaj trening programa

  • analize eksternog okruženja (zrelost i atraktivnost gospodarske grane, “Porterovih 5F”, analiza dionika, analiza konkurentskih čimbenika, konkurencija)
  • analiza navika kupaca (što, kako i koliko naručuju, kupuju i plaćaju, …)
  • BCG matrica portfelja proizvoda i usluga (povezivanje ponude i potražnje)
  • model „subjektivnog” ocjenjivanja kupaca iz perspektiva različitih poslovnih funkcija (prodaja, marketing, financije, uprava…)
  • modeli ocjenjivanja komercijalnog (vrijednosti i trendovi ključnih financijskih podataka, reference, informacije iz medija i drugih dostupnih izvora) i financijskog (bonitet) potencijala
  • specifični modeli za utvrđivanje prilika i predikciju poslovnih rizika (“Bex”, “Argenti”, prilagođeni „Carterovih 10” i „MacKey-evih 66”)
  • kreiranje modela za segmentaciju postojećih kupaca i „ciljanje” potencijalnih kupaca
  • kreiranje modela (pokretači, pokazatelji, mjere i metrike) za upravljanje procesima u prodaji (i marketingu) i mjerenje uspješnosti rada.

TRAJANJE: JEDNODNEVNI TRENING PROGRAM

Prodaja i pregovaranje

Upravljanje podacima o kupcima