Kontroling u prodaji i marketingu

Kome je trening namijenjen?

Trening program “Kontroling u prodaji i marketingu” namijenjen je menadžmentu, stručnjacima u prodaji i marketingu, kontrolingu, menadžerskom i troškovnom računovodstvu, te poslovnim analitičarima za prodaju i marketing.

Ciljevi treninga

Polaznici će nakon treninga moći prepoznati poslovne situacije u kojima su pojedini instrumenti kontrolinga prodaje i marketinga primjenljivi, detaljno će razumjeti koncept, metodologiju, instrumente i njihovu korisnost u kontrolingu prodaje i marketinga, bit će sposobni samostalno implementirati i koristiti instrumente kontrolinga prodaje i marketinga u praksi.

Sadržaj trening programa

• strateško određivanje prodajnih ciljeva I
  • matrica utjecaja
  • Balanced Scorecard
  • analiza scenarija
• strateško određivanje prodajnih ciljeva II
  • statička analiza portfelja
  • dinamička analiza portfelja
  • relativna konkurentska snaga
  • analiza konkurencije
• operativno planiranje prodaje
  • plan prodaje: prihodi, troškovi prodaje, likvidnost, dobit
  • planiranje prihoda sa kvalificiranim korekcijama plana
  • proračun potencijala distribucije
  • plan prodajnih aktivnosti
  • novčani proračun
• analiza prodaje
  • analiza prodajnih prilika
  • vrednovanje upita kupaca
  • kalkulacija prodajne cijene
  • analiza isplativosti izravne marketinške kampanje
  • analiza rizika i koristi od prodaje
  • proračun očekivane vrijednosti od prodaje
• izravni marketing
  • vrednovanje elemenata marketinškog budžeta
  • povezanost kontribucijske marže proizvoda/usluga sa marketinškim troškovima
  • kalkulacija točke pokrića za izravne marketinške kampanje
  • izrada marketinškog budžeta
• analiza i upravljanje prodajnim rezultatom
  • rabatiranje i skontiranje
  • bonusi, dodaci na cijenu i marže
  • apsorpcijski i marginalni pristup kod upravljanja prodajnim rezultatom
  • analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje
• upravljanje prodajom segmenata i poslovnih područja
  • ABC analiza
  • XYZ analiza
  • zajednička primjena ABC i XYZ analize
  • kontribucijske marže segmenata i poslovnih područja
• analiza kupaca
  • izrada scoring modela za vrednovanje kupaca
  • scoring analiza kupaca – učestalost kupnje i stopa ponovne kupnje
  • analiza atraktivnosti i pozicije kupaca
  • analiza zadovoljstva kupaca.

TRAJANJE: DVODNEVNI TRENING PROGRAM

Financije i kontroling

Kontroling u prodaji i marketingu