+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Superprodavač 2019. – Kako se razlikovati od drugih prodavača?

21. – 22.11.2019. održana je deseta konferencija „Superprodavač“ u zagrebačkom hotelu Antunović. Kroz 24 različita predavanja i predavača – prodajnih savjetnika, sudionici su promišljali i učili o B2B i B2C prodaji.

Mr.sc. Mladen Jančić iz Anglo-Adrije otvorio je konferenciju sa predavanjem na temu „Kako se razlikovati od drugih prodavača?“.

Predavanje je podijeljeno u tri dijela:

  1. Kako izgledaju faza u razvoju prodavača?

U prvom dijelu prolaznici su naučili faze/tipova prodavača te kriterije kako i gdje pozicionirati sebe i svoje djelatnike u jednu od faza. Pozicija je vrlo važna kako bi znali u kojem smjeru krenuti i na čemu raditi sa pojedinim prodavačem. Za svaki od tipova prodavača pogledali smo kratki video kako bi lakše vizualizirali svaki tip prodavača i već prema primjeru odredili pozicije.

  1. Kako pristupiti kupcu, otvoriti prodajni razgovor?

Drugi dio predavanja pokazao je kako se razlikovati od drugih prodavača u usklađivanju s kupcem kroz postavljanje pitanja. Kakva pitanja poznajemo te kada i kako ih upotrijebiti (otvorena, zatvorena, retorička, alternativna, kružna), jer prodajni razgovor vodi onaj koji pita, ako pametno pita.

  1. Kako upravljati najčešćim prigovorima?

U praksi, prodavač se može susresti sa nekoliko različitih tipova klijenata. U trećem dijelu predavanja obradili smo likove životinja koji predstavljaju određeni tip ljudskog ponašanja (Pitt-bull (Agresivac), Talent (konjić), Majmun i žabac, Bambi, Jež, Nilski konj, Žirafa, Lisica).

Dobar prodavač svjestan je značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje pružen dobar odgovor, prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje pružen odličan odgovor, prodavač postaje još uvjerljiviji. Ako je to učinjeno nekoliko puta, prodavaču se u potpunosti vjeruje, a sama poruka koju je pokušao prenijeti postaje još jača i vjerodostojnija.

Pitanja koje prodavač može dobiti od kupca, naravno, nije moguće uvijek i predvidjeti. Bez obzira na to, u kontekstu pripreme za prodaju prodavač bi trebao razmisliti o pitanjima koje možda ne želi dobiti od kupca, ili koja ga stavljaju u nezgodan položaj. Tada bi također trebao razmisliti i o najboljim odgovorima na ta pitanja. Ovaj proces pomaže podizanju samopouzdanja samog prodavača.

Kontaktirajte nas ako želite unaprijediti vlastitu prodaju. Za trening programe prodajnih i pregovaračkih vještina pogledajte više na linku: prodajne i pregovaračke vještine.