Kada razmotriti uporabu “BATNE“ – II. dio

Postanite bolji pregovarač – 15. nastavak:

U praksi uporaba BATNE (najbolja alternativa predmetu pregovaranja koja je na raspolaganju) nije baš tako jednostavna. Dosta često, u trenutku kada bi se trebala razmotriti, nastupe mentalne blokade koje cijelu situaciju prave još kompleksnijom.

Prva od tih mentalnih blokada je shvaćanje da uporaba BATNE u stvari znači neuspjeh u pregovorima. Dakle po tom shvaćanju, ako se BATNA primjeni, pregovori su „propali“, vrijeme je izgubljeno, pa naravno da govorimo o neuspjehu? Istovremeno, takvi pojedinci zaboravljaju činjenicu da je uporaba BATNE u stvari čvrsto vezana za ispunjenje osnovnih pregovaračkih interesa te da samim tim ne može biti kvalificirana kao neuspjeh. Ako je na početku jasno definirano da je jedna od mogućih opcija i „ne-dogovor“, onda „neuspjeha“ ne bi trebalo ni biti.

Druga blokada je vezana za „rizik“ koji uporaba BATNE donosi u kontekstu ugroženih poslovnih odnosa. Naravno, ako se BATNA već mora primijeniti, bilo bi poželjno to učiniti na način koji ne ugrožava odnos između strana u pregovorima. I to iz dva razloga. Kao prvo, moguće je da se radi o stalnim poslovnim partnerima te je dobar odnos u budućnosti i imperativ. Drugo, nije poželjno dobiti epitet pregovarača kojeg nije briga za druge, jer bi se time dugoročno napravilo više štete nego koristi.

Prekid pregovora nije i prekid odnosa

Odnos sam po sebi nije ugrožen ako se BATNA primjeni, jer ako su obostrane potrebe precizno formulirane na samom početku, do toga ne bi trebalo doći. Ako se jasno navede što se očekuje od druge strane u kontekstu nastavka pregovora, onda bi u slučaju prekida pregovora to svima trebalo biti i lakše za prihvatiti. Dakle eventualni prekid pregovora ne bi trebao ugroziti poslovni odnos.

Naravno da „NE“ može biti izrečeno na različite načine. Pogrešno izrečeno „NE“ može izazvati vrlo negativne posljedice. Osvrnuvši se na ovu problematiku 25 godina nakon publikacije u kojoj je zajedno s Rogerom Fisherom…

Cijeli članak:

Kada razmotriti uporabu “BATNE“ – II. dio