+385 1 463 7437
[email protected]
Kada ste postigli napredak o određenim pitanjima, ali i dalje postoje nedorečene stvari u pregovorima, vrijeme je da napravite analizu i pogledate što stoji između vas i obostrano prihvatljivog dogovora.
Ako mislite da ponašanje – tj. nespremnost jedne ili obje strane da iznesu najbolju ponudu – sprječava postizanje dogovora, razmislite o angažiranju nepristrane treće strane koja može obostrano pomoći. Pregovarači tada mogu otkriti njihove «granice prihvatljivosti» neutralnoj, trećoj strani, koja će im sugerirati da li postoji mogućnost za dogovor. Ukoliko je to moguće, čak i prosječan pregovarač bi tada trebao biti u mogućnosti da sa drugom stranom ostvari dogovor u zonu mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement – ZOPA).
Ukoliko to nije moguće, možda je bolje odmah se posvetiti alternativama, imajući na umu što je vaša BATNA.
Psihološki čimbenici također mogu biti «odgovorni» za neuspješan closing. Jedan od njih je tendencija nekih pregovarača da umanje vrijednost onoga što druga strana nudi. «Da im je ovo važno, ne bi pravili takve ustupke.» Umjesto iznošenja «razumne» ponude, pričekajte dok druga strana ne napravi speci čan zahtjev. Na ovaj način se povećava procijenjena vrijednost ustupka koju dajete – a s tim i zadovoljstvo druge strane.
Promjena članova pregovaračkog tima može biti od koristi za postizanje dogovora. Ova praksa je naročito prisutna u diplomatskim pregovorima, i to prvenstveno u ranijim fazama pregovora, na nižim razinama (gdje «imena» nisu toliko bitna), prije nego čelnici država budu ti koji na kraju formaliziraju dogovor.
Da bi se izbjeglo pregovori u kojima se na nazire logičan završetak, isplati se de nirati rok na početku pregovora. Ako unaprijed znata kada ističe dogovoreni rok, u mogućnosti ste prepoznati svoje prioritete te držati kanale komunikacije otvorene, također bi ste trebali biti u mogućnosti da ostvarite closing…
Zatvaranje pregovora – kako uraditi efikasan “closing” (I. dio)
Podijeli novost
Postanite bolji pregovarač - 39. nastavak: Pažnja, interakcija i «izlazna veličina» je nešto s čime prodavač/ pregovarač mora upravljati od samog početka.Odluka o kupnji ...
Pročitaj više
Anglo-Adria završila je prvi projekt sa studentima Pravnog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu. Projekt "Usavrši svoje poslovne vještine" obuhvatio je 60 studenata većinom viših godina...
Pročitaj više
Polaznici iz firme Novocommerce International uspješno su odradili prodajnu akademiju od 3 modula, te su s osmijesima na licima zaprimili svoje certifikate. Akademija se odvijala kroz 3 mjeseca, a...
Pročitaj više
Hrvatski