Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – II. dio

Postanite bolji pregovarač – 23. nastavak:

Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima.

U prošlom broju predstavili smo vam prvi dio kolumne o „posebnim“ kupcima koje ni po koju cijenu ne bi smjeli izgubiti kad se prilika za njihovo „osvajanje“ ukaže. U ovom broju nastavljamo te vam predstavljamo dodatne tri strategije.

3. Pomno motrite koja pitanja zahtijevaju dodatno objašnjenje

Pregovori mogu biti dugotrajni i iscrpljujući. Kupci mogu često biti frustrirani nedostatkom bilo kakvog napretka, što ponekad rezultira ponovnim raspravama o stvarima koje su već dogovorene, a nerijetko se iz čista mira u takvim situacijama pojave i potpuno nova, neočekivana pitanja i zahtjevi. Da bi izbjegli takve situacije neophodno je periodično napraviti rezime onoga što je dogovoreno, naglašavajući postignuti napredak te istovremeno u kratkim crtama projicirati ono na čemu se još treba raditi. Dobri pregovarači će eventualne primjedbe druge strane predstaviti kao stvari koje zajedno trebaju biti raspravljene, što u stvari skida težinu sa istih. Da bi se to uradilo na pravi način, potrebno je ostati miran te pažljivo čekati pravi trenutak za takav rezime.

4. Budite sigurni koji su vaši stvarni interesi

Kada to kažemo, dobri pregovarači diskusiju vode na način da su uvijek prvenstveno zainteresirani za interese druge strane, a ne vlastite. Međutim previše empatije može biti protumačeno na loš način od strane kupca, tako da i tu treba pronaći pravu mjeru. Istovremeno, dobar pregovarač je svjestan svojih osnovnih interesa te stalno pokušava napraviti balans između zahtjeva kupca i onoga što je za njega prihvatljivo. Oni najbolji u ovom poslu zapravo stalno rade na rješavanju problema tj. solucije koja zadovoljava interese obje strane. Oni koji u tome ne uspiju, najvjerojatnije daju nepotrebne ustupke. Stil koji se koristi u pregovaranju je također od velike važnosti. „S obzirom da smo uložili 40% više agent/sati od prosječnog vremena za…

Cijeli članak:

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – II. dio