Dodirljive i nedodirljive teme u pregovaranju

Postanite bolji pregovarač – 2. nastavak:

Pregovaranje se u svojoj osnovici događa zbog tri temeljna razloga:

1. kako bi se postignuo dogovor o načinu podjele nekog zajedničkog resursa (vrijeme, nekretnina, sredstva);
2. kako bi se uradilo nešto što niti jedna strana ne može učiniti sama;
3. kako bi se riješio sukob potreba i želja ili neki problem koji postoji između raznih strana.

Što podrazumijevamo pod pojmom «dodirljive» i «nedodirljive» teme?

U «dodirljive» njih u prvom redu treba ubrojiti sve one čimbenike koji tvore vrijednost što se razmjenjuje odnosom (u većini poslovnih odnosa ugovorom) između partnera u pregovaračkom procesu. Podsjetimo, osnovni elementi vrijednosti su cijena, kvaliteta i usluga. S druge strane, postoji novac kojim se ta vrijednost kupuje ili neka druga vrijednost koja se razmjenjuje.Istina je da se strane u pregovorima, pogotovo na početku samog procesa, uglavnom drže ovih veličina i, služeći se njima, isprobavaju svoje pregovaračka znanja, strategije i taktike.

S gledišta tvrtke, to su neosporno najznačajniji pojmovi, pa se u većini slučajeva s dosta pozornosti i analize pristupa definiranju svakog od njih. U slučaju odnosa velikih korporacija prema svojim krajnjim korisnicima (npr. banke ili telekomunikacijske tvrtke), u predefiniranim ugovorima s korisnicima tih usluga definiraju se cijene (primjerice kamatne stope ili tarife), rokovi i dinamika plaćanja, elementi osiguranja i slično. Zbog toga su te veličine uglavnom poznate već na početku procesa i (ponekad) služe kao orijentir u pregovaračkom procesu. U «nedodirljive» spada spektar pojmova među kojima su korporativna kultura, savjeti odvjetničkog tima (a ponekad i običan trač o drugoj strani), odnos veliki-mali te, s osobnog gledišta, potreba za pobjedom, zadovoljenje ega, potreba za poštovanjem, uvažavanjem, očuvanje digniteta, časti i sl. Učinkovito upravljanje navedenim pojmovima vrlo često uvelike determinira ishod pregovora.

Primjer «nedodirljivih» tema

Kao primjer «nedodirljivih» tema navest ću iskustvo koje sam imao radeći kao voditelj razvoja poslovanja (Business Development Manager) u jednoj tvrtki specijaliziranoj za organizaciju poslovnih putovanja u londonskom Cityju. Nakon terorističkih napada na SAD i rušenja tornjeva WTC-a u rujnu 2001. godine, nastupilo je teško doba za sektor organizacije putovanja, pa je većina tvrtki pribjegla najnepopularnijoj mjeri – otpuštanju zaposlenika…

Cijeli članak:

Dodirljive i nedodirljive teme u pregovaranju