„Nibble“, „Intimidation“, „Snow Job“

Postanite bolji pregovarač – 7. nastavak:

Taktika „Nibble“ (mali zalogaj, zalogajčić) je u stvari inzistiranje za dobivanjem dodatnog ustupka ili stvari u pregovorima koji bi takvog pregovarača „odobrovoljio“ da pristane na dogovor (prodaju/kupnju). Za razliku od „slatkiša za kraj“, tj. ustupka kojim obično pri kraju pregovora jedna strana pokušava drugu privoliti da kaže „da“, ovo je suprotan slučaj – kada se kompletan dogovor uvjetuje dobivanjem jednog takvog ustupka. Čak i kada niste uključeni u poslovne pregovore možete pokušati koristiti ovu taktiku – na primjer sa trgovcem u maloprodaji, kada svoju kupnju uvjetujete dobivanjem i drugog proizvoda, od puno manje vrijednosti od onog koji u stvari kupujete (klasičan primjer je uvjetovanje kupnje odijela sa dobivanjem „gratis“ kravate – što u praksi u većini slučajeva i uspijeva).

U poslovnim pregovorima, s druge strane, „Nibble“ se može kreirati iz bilo koje od kategorija vrijednosti s kojima se trguje – cijenom, kvalitetom, uslugom. Korištenje ove taktike može u poslovnoj praksi biti okarakterizirano kao nepoštena igra, tj. može ugroziti odnos između strana u pregovaranju. Čak i u situaciji kada se ne radi o „Nibble-u“, tj. kada se neki zahtjev nije spomenuo u prethodnim fazama pregovora pa se navodi tek na kraju, sama pomisao da je to pokušaj „Nibble-a“ može motivirati drugu stranu da se isto tako ponaša ili da traži osvetu.

Taktika – zastrašivanje

„Ne gubimo vrijeme, što je u stvari najviše što možete platiti? Dajte mi troškovni obračun za ovaj Vaš proizvod? Koliko Vi u stvari zarađujete na meni?“ – zajedničko ovim komentarima/pitanjima je da spadaju u pokušaj zastrašivanja druge strane („Intimidation“). Nekada izražavanje ljutnje može sugerirati ozbiljnost situacije. Ako ste izloženi otvorenoj ljutnji druge strane zbog nekih postupaka koje ste vi (navodno) uradili u pregovorima, od vas se vjerojatno očekuje da popustite i pristanete na uvjete druge strane. Time se tako&er indicira i na krivnju druge strane. (u ovom slučaju vas)…

Cijeli članak:

„Nibble“, „Intimidation“, „Snow Job“