Kako odrediti i ispregovarati cijenu svog rada?

Postanite bolji pregovarač – 16. nastavak:

Dosta često me ljudi slobodnih zanimanja – dizajneri, programeri, konzultanti i sl. pitaju kako da odrede cijenu svog rada, a da ona ne bude niti preniska niti previsoka.

Uzmimo primjer jednog konzultanta. U tom sektoru cijena rada može biti izražena na razne načine – npr. kao konzalting/sat, konzalting/dan, kroz implementation/management fee, za kompletan posao (npr. izrada poslovnog plana/studije i sl.) itd. Uzmimo npr. da klijent traži od relativno mladog konzultanta cijenu po konzalting/satu. Kako odrediti cijenu rada, a da ista istovremeno ne bude niti previsoka niti preniska (što bi kod nekih klijenata automatski diskreditiralo konzultanta).

Jedna od mogućnosti je navesti sektorski prosjek za tu vrstu usluge i to po konzalting/satu. Međutim to istovremeno može biti signal da se konzultant „skriva“ iza prosjeka cijena, umjesto da klijentu govori o vrijednosti same usluge (podsjetimo, cijena je samo jedan od elemenata koji tvore vrijednost – druga dva su kvaliteta i usluga). Kako se u tom slučaju postaviti? Navest ćemo neke od mogućnosti:

1. Na početku, konzultant bi trebao biti siguran u vrijednost svog rada – gdje spada u rasponu cijena između niske i visoke i zašto je to tako. U mnogim slučajevima sam imao priliku vidjeti „lutanje“ po ovom rasponu, bez stvarnih argumenata bilo za nisku ili za visoku cijenu. Čak i da konzultant ispravno „pogodi“ svoju vrijednost moguće je da će ga nastavak pregovora dovesti u sumnju. Naime, moguće je da će i klijent odmah prihvatiti tu ponuđenu cijenu – što bi većini konzultanata sugeriralo da su možda ipak mogli ostvariti i bolju.
2. Moguće je navesti sektorske prosjeke satnica za juniore, seniore, experte i partnere u tom poslu (gradacija naravno može ovisiti i o duljini trajanja posla…

Cijeli članak:

Kako odrediti i ispregovarati cijenu svog rada?