Kako pregovarati s “prilagodljivim” pregovaračem, kako s “bjeguncem”

Postanite bolji pregovarač – 12. nastavak:

U pregovaranju sa “prilagodljivim” tipom pregovarača bitno je na samom početku znati da je ovaj tip prvenstveno zainteresiran za dobar odnos između strana. U očuvanju tog “dobrog” odnosa, predstavnici ovog tipa spremni su ići u krajnost da i sami sebi naprave štetu, ako je to uvjet očuvanja odnosa. Iako na kratku stazu ovakav tip izgleda gubitnički, ponekad ispada i dobar, na dugu stazu. Njihov najveći problem je u tome što ih dosta često drugi stilovi pregovarača jednostavno pokušavaju iskoristiti.

Prilagodljivi tip je ujedno i najnestabilniji, jer se dosta često osjeća frustrirano zbog ne ostvarenja svojih ciljeva i interesa, pa ponekad napuštaju ovakav pregovarački stil na način koji se očitava i “eksplozijom” nezadovoljstva kroz pasivno-agresivni nastup (kada ne uspiju ostvariti svoj osnovni interes – očuvanje odnosa).

Ako pregovarate s prilagodljivim tipom, vrlo je izvjesno da ćete uspjeti zadovoljiti svoje interese, međutim pitanje je koliko ste u stanju (ako to uopće i želite) pomoći njima da ostvare njihove ciljeve i interese. Bilo bi logično očekivati da se druga strana potrudi u ispunjavanju i interesa ovog, prilagodljivog tipa (kada ste već ispunili svoje), međutim to nije uvijek slučaj.

Ironično, ako im na speci(čan, prijateljski način pomognete da ostvare svoje interese, dobit ćete najzahvalnijeg sugovornika za sljedeću pregovaračku rundu. Najveći strah za prilagodljivog pregovarača je taj da se desi neslaganje ili bilo kakav nesporazum, tj. da se dogovor između strana ne ostvari – jer se time po njihovom mišljenju ugrožava odnos…

Bijeg od pregovora

U pregovaranju s “bjeguncem”, dobar pregovarač bi trebao shvatiti razlog takvog ponašanja, tj. “bijega” od pregovora. Prvi razlog je strah od kon!ikta i posljedica kon!ikta (slično kao i kod prilagodljivog tipa), a drugi je taj da oni vjeruju da im odgoda rješavanja situacije, tj. ne suočavanje s kon!iktom ide u korist (ponekad to i jest slučaj, tj slučajevi kada će se odgodom pregovora unaprijediti pregovaračka pozicija – primjeri uključuju očekivane promjene u kamatnim stopama, promjene u oblasti zakonodavstva i sl.)…

Cijeli članak:

Kako pregovarati s “prilagodljivim” pregovaračem, kako s “bjeguncem”