+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Prodajne vještine


Prodajne vještine

Svaki ozbiljan nogometni tim prije nego istrči na teren razvije i na treningu izvježba svoju strategiju. Upravo ta organiziranost razlikovat će ih od prosječnih nogometaša ili grupe koja neorganizirano trči za loptom. Kada je svatko na svom mjestu onda je sve na svom mjestu.

I ponekad se čini da strategija zarobljava i guši, ali baš ona izvlači iz tebe maksimalno i oslobađa te za davanje na onoj poziciji na kojoj si najbolji.

Prodavač želi biti na terenu, u razgovoru s klijentima, a ne sjediti u nekakvom mračnom uredu i ubijati se statistikama, analizama, priručnicima,… Ali, baš kao i nogometaš, prodavač u sebi ima borbeni duh koji nalaže da se pripremi za nadolazeću utakmicu. Kada je u pitanju prodaja, potrebno je izraditi određenu prodajnu strategiju.

U ovom članku želimo ti približiti prodajne vještine i otkriti jedan od prodajnih modela kroz koji možeš kvalitativno i kvantitativno unaprijediti svoju prodaju.

Svaka prodaja sastoji se od tri osnovne faze: pripreme, susreta i rješenja.

Prva prodajna faza je istraživačka i u njoj analiziramo kupca, svoj proizvod i prethodni odnos sa klijentom.

U ovoj fazi potrebno je razmisliti o tome, što bi učinila suprotna strana i kakav bi protunapad poduzela. Također promišljamo kako najbolje koristiti svoje snage, vještine prodaje i pregovaranja.

Iako ti se možda čini da sve to radiš i imaš u malom prstu i da većinu svojih klijenata dobro poznaješ, dobro znaš da u prodaji to često nije baš tako. Detalji sa posljednjeg sastanka ili telefonskog razgovora vrlo brzo izblijede iz sjećanja, a mi uopće ne pridajemo pažnju na to da smo možda nešto zaboravili ili zamijenili osobe, što može imati ozbiljne posljedice na samom početku prodajnog razgovora.

Kao prodavači dužni smo dobro upoznati novosti i poslovanje našega kupca što će sigurno, uz prodajne i pregovaračke vještine, biti dobar adut u rukavu. Upravo to, znanje o proizvodima i uslugama, je sljedeća ključna točka u istraživanju i analiziranju. Vjerujem da ti se već dogodila neugodna situacija u kojoj ti je klijent dao do znanja da bolje poznaje proizvod od tebe. Neugodno?

Svakako, podrazumijeva se da ćeš ukoliko imaš u firmi CRM sustav zaviriti u njega i pogledati povijest međusobnog poslovanja, ako nemaš počni upisivati podatke barem u excel, koliko god se one činile banalne.

Druga faza prodaje je susret ili razgovor.

I prije nego kreneš u dokazivanje i small-talk sa klijentom sjeti se važnog pravila prodaje – postavljanje pitanja. Postavljaj otvorena pitanja koja zahtijevaju opisne odgovore. Takva pitanja počinju sa: što, gdje, kada, kako, tko. Ispravnim postavljanjem pitanja doći ćeš do pravih i novih informacija. „Što točno se dogodilo?“ „Što konkretno želite da…“.

Postavljanjem pitanja važno je spustiti razgovor sa općenite negativne razine na razinu konkretnog problema s kojim se nešto može napraviti. Cilj otvorenih pitanja u prodajnom razgovoru je „otvoriti“ sudionika, čuti njegov pristup nekoj temi i problem, otkriti uzrok nesporazuma, otpora prema nečemu i onda na to ciljano djelovati. Omogućavaju nam da provjerimo razumijevanje i pojasnimo dodatno ako treba, da doznamo prijašnje pristupe ljudi nekim situacijama, kao i da provjerimo postojeće znanje i informacije, te osmislimo prikladnija rješenja za klijenta.

O temi „Postavljanje pitanja u prodaji“ čitajte u slijedećem članku. Ovu temu također možete detaljnije proučiti i izvježbati na treningu: Prodajne vještine 1.

U trećoj fazi prodaje već dobro poznaješ potrebe klijenta, njegove želje i probleme koje valja riješiti.

Nastupa tvoja izvanredna prilika da predstaviš svoju uslugu ili proizvod, što mu on nudi i u čemu je njegova korisnost. Ne objašnjavaš karakteristike proizvoda već korisnost. Nije toliko važno koliko su karakteristike proizvoda fascinantne i koliko ti poznaješ stručnu terminologiju već što klijentu proizvod ili usluga nudi i na koji način zadovoljava njegove potrebe.

U ovom trenutku kupac/klijent može reći „da, uzimam“ ili uputiti nekakav oblik prigovora (npr.  cijena, isporuka, raspoloživost, ranija loša iskustva, nedostatak post-prodajne podrške, bolji proizvod kod konkurenata, konkurenti nude kvalitetnije usluge,…). Kako prodati ako se s ovakvim primjedbama redovito susrećemo? Stvar je vrlo jednostavna: loš i neiskusan prodavač iz straha će napravit „ogradu“ i povući se u svoje dvorište, a uspješan prodavač je iskoračio i svladao metodu pristupa prigovorima. (Trening program: Upravljanje prodajnim prigovorima.)

Klijenti često prigovaraju samo kako bi se poigravali s prodavačima. Prigovore koriste i kao način osobnog interesiranja za posao, kao na primjer: „Ne znam je li to doista pravi proizvod za mene“ – što možemo razumjeti kao: „Nisam siguran uklapa li se taj proizvod u moje potrebe, ispričajte mi detaljnije o njemu.“

Nemoj se predavati, ako slijedeći put čuješ: „To je preskupo!“, „Timing nije baš najbolji.“, „Niste dovoljno pouzdani.“, „Morat ću razmisliti pa Vam se javim.“… nego ostani i bori se.

Pokušaj u svakoj situaciji trezveno razmišljati, načini si manevarski prostor, kao boksač. Pomozi si s nekoliko otvorenih pitanja i potraži uzroke prigovora. Pokušaj iznuditi konkretnije prigovore, malo osvijetli situaciju i stvori mogućnost za predstavljanje izvjesnih koristi.

Velika većina prodavača, gubi vrijeme pokušavajući odgovoriti na lažne prigovore kojima ih stranka želi odbiti. Koristi metodu „skretanja s puta“ i bez sumnje, povećat ćeš stopu realizacije prodaje.

Pripreme za zaključenje prodaje su završene. Klijenta smo oduševili koristima proizvoda ili usluge, prebrodili smo sve poteškoće oko opovrgavanja prigovora, sada još samo da kupac napravi narudžbu.

Samo malo!

A zašto bismo uopće čekali, zašto ne bismo pitali za nju? Možda nije po bontonu, možda nije pristojno moljakati, ali… dobit ćeš puno više narudžbi ako klijenta sam podsjetiš na narudžbu ili prepoznaš signal klijenta da je spreman na kupnju. Ili… ipak želiš ostati povučeni strašljivi (ne)prodavač.

Mi u Anglo-Adriji pomoći ćemo ti kroz naše članke i trening programe koje imamo u ponudi i formirati tebe ili tvoj prodajni tim u izvrsne prodavače.