Pregovaranje s “natjecateljem”

Postanite bolji pregovarač – 11. nastavak:

Razumijevanje različitih pregovaračkih stilova u velikoj mjeri uvjetuje i uspješnost samog pregovaranja. Dobar pregovarač bi trebao biti svjestan kako svog, tako i stila koji dominira kod druge strane. U praksi razlikujemo pet osnovnih pregovaračkih stilova, a to su natjecatelj, bjegunac, prilagodljivi tip, suradnički tip te kompromisni stil. U ovom nastavku kolumne ćemo objasniti prvi, tj. „natjecateljski“ stil.

„Natjecatelji“ su primarno zainteresirani za ispunjenje svih svojih ciljeva. Ukoliko ih je moguće ostvariti na način da i druga strana dobije ono što traži, poteškoća nema. Međutim ukoliko takvog slaganja nema, „natjecatelj“ će učiniti sve da ispuni samo svoje ciljeve, pa makar očigledno radeći na štetu druge strane, ako je to neophodno.

Generalno gledajući, u „zdravom“ natjecateljskom pristupu ne bi trebalo biti ništa loše. Međutim u praksi takav stil pregovarača ne bira sredstva. Oni jako dobro znaju što žele ostvariti, zbog čega to žele te se u ostvarivanju svojih ciljeva nekad koriste i vrlo žustrim rječnikom te neprimjerenom retorikom.

Više štete nego koristi

Kada se osvrnemo na ono što bi između ostalog trebalo biti preduvjet integrativnog (principijelnog) pregovaranja, a to je zdrav i korektan odnos između strana, upravo tu se pokazuju sve slabosti ovakvog stila pregovaranja. Naime, iako na kratku stazu takav pristup može prividno učinkovit, na dugu stazu stvara više štete nego koristi. U razgovoru s „natjecateljem“ morate biti sigurni što želite posti- ći i zbog čega. Također se trebate pripremiti za direktan komunikacijski stil, što za neke može biti velika praktična prepreka (pogotovo za „prilagodljiv“ pregovarački stil, o kojem ćemo govoriti u sljedećem nastavku kolumne). „Natjecatelji“ u praksi ne gube vrijeme – odmah, na samom početku insistiraju na što skorijem ostvarivanju svojih ciljeva. Ironično je to što „natjecatelji“ upravo cijene isti pregovarački stil kod druge strane, tj. cijene tip osobe koja je direktna u komunikaciji s drugima i ne okoliša previše…

Cijeli članak:

Pregovaranje s “natjecateljem”