Osnove internacionalnog pregovaranja

Postanite bolji pregovarač – 43. nastavak:

Kada govorimo o različiitm pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika. Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i vrijednosti. Ipak, kada se radi o internacionalnom pregovaranju, skloniji smo poistovjetiti pregovarače sa pregovaračkim stilom zemlje iz koje dolaze ili u koju mi idemo, tj. skloniji smo koristiti stereotipe.

Znanstvenici potvrđuju povezanost između nacionalne kulture, stila pregovaranja i uspjeha. Projekt pod pokroviteljstvom Northwestern sveučilišta istražuje vezu između procesa i ishoda, specifično – kako kulturni čimbenici dovode do određenih izbora procesa, koji pak može dovesti do boljih ili lošijih rezultata pregovora. Navedeno istraživanje pokazuje da pregovarači iz SAD-a obično izravnije komuniciraju njihove prioritete nego njihove japanske kolege pregovarači, što u očima mnogih predstavlja prednost u procesu. S druge strane japanski pregovarači su općenito dobri u pravljenju zaključaka kao i kreireanju opcija za zajedničku dobit.

S druge strane, pregovarači iz Hong Konga i Rusije ne stvaraju toliko dodatne vrijednosti u pregovorima kao američki i japanski pregovarači, a jedan od osnovnih razloga leži u tomu što pregovarači iz Hong Konga često ne dijele dovoljno informacija da bi se tako nešto i desilo, dok se ruski pregovarači oslanjaju previše na taktiku nadmoći (o čemu smo pisali u prethodnom broju kolumne).

Nacionalni stereotipi

Iako su nalazi potvrdili neke poznate nacionalne stereotipe, bila bi pogreška pretpostaviti da tendencija ponašanja grupe pouzdano predviđa i ponašanje pojedinca. Važan doprinos ovog istraživanja je potvrda da kulturne razlike u pregovorima ne ovise o tome gdje je pregovarač rođen, nego što konkretno radi za pregovaračkim stolom, da li je sposoban konstruktivno komunicirati – otkrivajući i interpretirajući informacije. Ta činjenica je puno bitnija nego pregovaračka putovnica. Jedna od mogućih prepreka u internacionalnom pregovaranju je sigurno strani jezik, tj. korištenje prevoditelja…

Cijeli članak:

Osnove internacionalnog pregovaranja – III. dio

Osnove internacionalnog pregovaranja – III. dio

Postanite bolji pregovarač – 43. nastavak:

Nacionalni stereotipi

Cijeli članak:

Pregovaranje s “natjecateljem”

Evolucijski put prodavača – II. razina: UVALJIVAČ

Kompromisni i kolaborativni pregovarački stil