Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju

Postanite bolji pregovarač – 38. nastavak:

U prošlom broju kroz likove životinja (pitt- bull i konjić) predstavili smo određene tipove ljudskog ponašanja. U ovom broju donosimo nastavak. Tko je majmun, žabac, bambi, jež, žirafa, lisica,…

MAJMUN I ŽABAC

To su tipovi osoba koje koristi svaku priliku da pitaju i bitno i nebitno te su pravi kradljivci vremena. U poslovnoj praksi, takve osobe često prepoznajemo u likovima managementa niže i srednje razine koji na sastanke, konferencije i seminare idu sa svojim velikim šefovima pa se pred njima «moraju» i dokazati – pitanjima koja se dosta često nepotrebna i irelevantna. Pregovarač bi ovakvu «potrebu» za dokazivanjem trebao kontrolirati na način da kaže da će se na to pitanje osvrnuti na kraju, ako bude dovoljno vremena, istovremeno se zahvaljujući na postavljeno pitanje.

BAMBI

Bambi je tip konjića koji to još nije postao u pravom smislu te riječi. Naime, to je tip osobe koji se stidi i plaši reći bilo što, smije se, pokazuje nesigurnost. Istovremeno posjeduje potencijal da se razvije u punokrvnog konjića. Zadatak pregovarača u tom slučaju bi bio da po potrebi podigne samopouzdanje bambi-tipa otvorenim/jednostavnim pitanjima na koje sigurno može odgovoriti, a zatim koristiti taktiku kao i za konjića, tj. otvorenog «saveznika».

JEŽ

Jež je tip osobe koja je povučena i odbojan prema svemu o čemu prodavač govori. S druge strane, za razliku od pitbulla ne «ujeda» nezgodnim pitanjima, nego jednostavno pokazuje otpor i odbojnost prema porukama druge strane. Da bi se upravljalo ovakvim karakterom, poželjno je postaviti pitanja koja se odnose na dobra osobna iskustva istog tog ježa – naime kada isti počne govoriti o nečem dobro, bodlje se po prirodi stvari same spuštaju na dolje.

NILSKI KONJ

Ovo je nezainteresirana osoba koja ne pokazuje nikakve znakove «prisutnosti» – niti dobre niti loše. To su ponekad osobe koje su poslane na sastanak iz razloga koji mogu biti od «nagradnog dana» do «Ako baš netko mora ići tamo neka bude on/ ona». Mogu biti i osobe koje…