Kada «deal» nije «deal» – I. dio

Postanite bolji pregovarač – 25. nastavak:

U sljedećih nekoliko nastavaka kolumne ćemo razmatrati neke od mogućih situacija koje se javljaju prilikom akvizicija i spajanja tvrtki.

Autori Cullinan, Le Roux i Weddingen u svom radu objavljenom u Harvard Business Review navode da se mnoge tvrtke koje su već zaražene bolešću koja se zove “akvizicijska groznica” oslanjanju na “due dilligence” proces da bi opravdale kupovinu, umjesto analize stvarnih, potencijalno opasnih problema.

Da bi se klasični due dilligence proces unaprijedio, moguće je isti unaprijediti s analizom četiri područja:

1. Kupujemo li mačka u vreći? (Što će akvizicija donijeti, u smislu klijenata, konkurencije, cijena i resursa?)
2. Kolika je sadašnja vrijednost same tvrtke (bez «dodataka»)?
3. Postoje li sinergijski efekti?
4. Koja je najviša cijena koju ste spremni platiti (i biti spremni odustati od posla ako je tražena cijena viša)?

1. Mačak u vreći?

Umjesto oslanjanja na informacije dobivene od vlasnika tvrtke koja su kupuje, trebali bi formirati vlastitu sliku o tvrtki prikupljajući slj. informacije:

a) Kupci: Tko su najproftabilniji kupci, te na koji način se upravlja odnosom s istim? Na primjer, kakva je proftabilnost tih kupaca kada se usporedi sa proftabilnošću kupaca glavnih konkurenata?

b) Konkurencija: Koliki je tržišni udio, kakva je dobit usporediva s konkurencijom? Kako konkurencija može reagirati nakon akvizicije?

c) Troškovi: Posluje li tvrtka koja se kupuje iznad ili ispod prosječnih troškova s obzirom na položaj na tržištu? Zašto je to tako?

d) Resursi: Posjeduje li tvrtka dovoljno stručnih kadrova, kakva je tehnološka osnova, organizacijska kultura?…

Cijeli članak:

Kada «deal» nije «deal» – I. dio