Pregovaranje kao igra informacijama

Postanite bolji pregovarač – 1. nastavak:

Dobrodošli u novu kolumnu Postanite bolji pregovarač. S obzirom da čitate ove retke, po svoj prilici želite unaprijediti svoje pregovaračke vještine, uvidjeti kad ste u prošlosti izvukli deblji kraj u pregovorima ili možda samo provjeriti jeste li već dobar pregovarač, i to u punom smislu te riječi.

Pregovaranjem se služimo cijeli svoj život. Bez obzira događa li se ono kod kuće, na poslu, s prijateljima u kafiću, pregovaranje je naša svakodnevica od koje ne možemo pobjeći. Tko će odvesti dijete u vrtić, kamo otići na izlet s prijateljima, koje klauzule predložiti za revidirani godišnji ugovor, koje penale primijeniti kada je partner narušio uvjete ugovora? Često nismo ni svjesni da smo uvučeni u proces pregovaranja.

Čemu biti uljudan, pristojan, tražiti kompromise?

Čak i kada smo sigurni da pregovaramo, ponekad ne znamo gdje smo stali, zapeli, kako dalje, što nas sprječava da zaključimo dogovor. Nismo sigurni kako to da nas drugi ne shvaćaju, kada sve izgleda tako jednostavno. Naravno da za to nismo krivi ukoliko je druga strana uvijek tako odre”ena, zahtjevna, ucjenjivački raspoložena, ponekad i arogantna te zadaje udarce ispod pojasa. Pa zašto se onda i mi sami ne bismo trebali postaviti na isti način? Čemu biti uljudan, pristojan, tražiti kompromise? Naravno da to nema smisla, za ljubav je uvijek potrebno dvoje, pa zašto onda besmisleno od sebe praviti žrtvu…

Ipak, kada pomislite da s tim istim ljudima trebate održavati dugoročan (partnerski) odnos, možda sve i nije tako jednostavno kako vam se na prvi pogled čini. Možda im se može pristupiti na drugi način, pokušati sagledati njihovu perspektivu? Sprječava li možda utjecaj emocija kod nas samih napredak u pregovorima? Jeste li vi sami najpogodnija osoba za pregovore s takvim tipom pregovarača?

Igra informacijama

Osobno govoreći, volim kratke definicije, a od mnogih koje sam u literaturi pronašao na temu pregovaranja najviše mi se svidjela ona koja opisuje pregovaranje vrlo jednostavno, kao igru informacijama. Igra informacijama. Igra – koji put je za igru dovoljan pojedinac, me- “utim, u većini se slučajeva igra odvija izme”u najmanje dvije strane…

Cijeli članak:

Pregovaranje kao igra informacijama