Utjecaj trenutnih emocija u pregovaranju

postanite-bolji-pregovarac-34-nastavak-412

Postanite bolji pregovarač – 34. nastavak:

Oni koji gledaju televizijsku seriju «Seks i grad» možda će se prisjetiti situacije iz jedne od epizoda kada se Samantha, koja s teškoćom hoda, žali na bol u stopalu svojoj prijateljici Carrie, koja joj na to savjetuje da onda i ne moraju ići u kupnju. Na to
joj Samanta odgovara: «Ne brini, nije mi slomljen duh, nego samo nožni prst!».

Što znanost zna o utjecaju emocija?

Istraživanje poduzeto od strane Jennifer Lerner (J. S. Lerner, D. A. Small, G. Loewenstein, «Heart strings and purse strings: caryover effects of emotion on economic decisions», Psychological Science, 15: 337-41, 2004.) koje je za hipotezu imalo pretpostavku da će motivacija na različite načine utjecati na prodavače i kupce, pokazalo je interesantne rezultate. Da budemo precizniji, pretpostavka je bila da će kupci koji su tužni biti voljni platiti višu cijenu nego oni ravnodušni i obrnuto – da će prodavači koji su tužni lakše prihvatiti nižu cijenu za isti proizvod nego ravnodušni prodavači.

U navedenom eksperimentu, da bi se i jedne i druge pokušalo dovesti u takvo emocionalno stanje (tuga), istraživači su im pokazali dva lmska inserta. Za one koji su bili predviđeni da budu tužni, prikazan je odlomak iz lma «Šampion», tj. smrt dječakovog mentora. Odmah nakon prikazivanja, zatraženo je napišu kako bi se oni osjećali u sličnoj situaciji. Za one kojima je namijenjen osjećaj ravnodušnosti, prikazan je odlomak iz lma o specifičnoj ribi, nakon čega su morali pisati o svojim svakodnevnim aktivnostima. Nakon tog, prvog dijela eksperimenta, objema skupinama je rečeno da će se pristupiti drugom eksperimentu, koje nema veze sa prethodnim. Polovina je dobila zadatak da napiše po kojoj cijeni bi prodali set omastera, a druga polovina je dobila zadatak da odredi po kojoj cijeni bi kupila isti set omastera…