Nakon što smo u prošloj kolumni definirali dodirljive i nedodirljive teme u pregovaranju, na red dolazi i klasično pregovaračko pitanje – koja je razlika između cjenkanja i pregovaranja?
Možda je najbolje na pocetku naglasiti da pregovaracki proces u dosta slucajeva ukljucuje korištenjei jednog i drugog koncepta, dakle cjenkanja (u teoriji je to pristup poznat i pod nazivom “distributive bargaining”) i integrativnog pregovaranja (integrative negotiation). No, u poslovnoj praksi na žalost ipak dominira korištenje koncepta cjenkanja.
Cjenkanje kao pristup podrazumijeva pokušaj zadovoljavanja kratkoročnih interesa jedne ili obiju strana, fokusiranja na vlastite pozicije (a ne stvarne interese), kao i zanemarivanje interesa druge strane. Potrebno je naglasiti i da poslovni, ali ponekad i privatni odnos koji rezultira takvim pregovorima za jednu stranu (a ponekad i za drugu) uglavnom nije bitan. Ovakav je scenarij poznat i kao dobitničko-gubitnički (win-lose).
Osnovne strategije cjenkanja uglavnom se odnose na utvrđivanje tzv. «točke otpora» (resistance point) druge strane te taktika utjecaja na drugu stranu kako bi se njezinu poziciju što više približilo točki otpora (bez obzira kupuje li se nešto ili prodaje). Takve taktike uključuju razmatranje ciljeva druge strane, prognoziranje troška odustajanja ili kašnjenja pregovora (cjenkanja) za drugu stranu te razmatranje najboljih alternativa predmeta pregovaranja druge strane (u teoriji pregovaranja to je termin poznat kao BATNA – Best Alternative To A Negotiated Agreement). U cjenkanju se strane dosta često koriste i tzv. «Hardball» taktikama, u koje ubrajamo poznatu taktiku dobrog/lošeg policajca (Good Cop/Bad Cop), zatim taktiku nevjerojatno smiješno visoke ili niske ponude (Lawball/Highball), izmišljotine (Bogey), malog zalogaja (The Nibble), kokoši (Chicken), agresivnog ponašanja te tzv. «Snow job» taktiku, tj. taktiku zasipanja podacima. Primjenu ovih taktika posebno ćemo objasniti u kolumnama koje slijede.
Za razliku od cjenkanja, integrativno pregovaranje ne podrazumijeva…