Principi strateškog pregovaranja

Postanite bolji pregovarač – 8. nastavak:

26 godina nakon najve!eg pregovara”kog bestsellera „Getting to yes – negotiating an agreement without giving in“ (harvardski profesori Roger Fisher i William Ury, 1981.), Harward Business Review objavio je rezultat istraživanja dvojice autora – Deepaka Malhotre i Maxa Bazermana u kojem oni iznose svoje zaklju”ke procesa „istraživačkog pregovaranja“ i to kroz za njih prihvatljive principe strateškog pregovaranja. U ovom nastavku kolumne !emo na primjeru razmotriti prvi od ukupno pet navedenih principa njihovog istraživanja.

Što uraditi u situacijama u kojima jednostavno ne znate zbog čega druga strana ne pristaje na vaše, po realnim pokazateljima izuzetno povoljne uvjete? Za primjer ćemo uzeti veliku američku farmaceutsku tvrtku koja za razvoj novog lijeka treba odre”enu količinu supstance koju proizvodi isključivo jedan mali proizvo”ač baziran u Australiji. Nakon serije sastanaka/ pregovora izme”u spomenutih tvrtki, mali australijski proizvo”ač je bio izrazito odbojan prema klauzuli o „ekskluzivnosti“ koju je tra- žio veliki američki farmaceutski div, time se pokušavajući zaštititi od mogućnosti da konkurencija tako”er dobije pristup istoj supstanci. Da ste vi u poziciji velike američke tvrtke, što bi ste uradili (na raspolaganju imate i legalne, ali tako”er i etično-upitne mogućnosti)?

Ne trčati pred rudo

Pitanje iz prethode rečenice redovito postavljam na trening programima o pregovaranju, a odgovori koje tada dobivam su npr. „kupiti malu australijsku tvrtku“, „ponuditi im joint venture“, „ucijeniti ih na neki drugi način“, „ponuditi im bolju otkupnu cijenu“ i sl. Odgovori koje dobivam su u stvari posljedica pogrešne i na žalost učestale pregovaračke prakse da se „trči pred rudo“. Naime kada se malo bolje analizira predstavljeni slučaj-problem, svi dati odgovori su u stvari terapija bez ispravno utvr”ene dijagnoze. A samim time i liječenje može biti ne samo neučinkovito nego ponekad i štetno za obje strane.

Da bi se utvrdila prava dijagnoza, u ovom slučaju je neophodno postaviti za neke čak i pomalo bizarno pitanje „Zašto nam ne želite dati klauzulu o ekskluzivnosti?“. Mnogi podrazumijevaju da je ovo pitanje već iscrpljeno na prethodnim sastancima pa im takva opcija ne pada na pamet…

Cijeli članak:

Principi strateškog pregovaranja