Četvrta pogreška – precjenjivanje stvarne vrijednosti

Postanite bolji pregovarač – 20. nastavak:

Zamislite da se selite iz jednog grada u drugi i prodajete svoj stan ili kuću. Kako bi ste utrvrdili pravu vrujednost nekretnine? Sada zamislite da ste u suprotnoj poziciji, da kupujete isti stan ii kuću, na istom tržištu. Kako bi ste odredili vrijednost nekretnine koju kupujete? Mislite li da bi ste došli do iste procjene bez obzira da li ste kupac ili prodavač?

Prema temeljnim ekonomskim načelima, trebali bismo odrediti istu vrijednost bez obzira jesmo li u ulozi prodavača ili kupca. Međutim, samo mali dio ljudi slijedi to pravilo. Psihološka istraživanja pokazuju da prodavači vrednuju svoje nekretnine više nego slične nekretnine drugih. U prodajnom pregovaranju to predstavlja problem.

Jesu li vaše nekretnine stvarno od neprocjenjive vrijednosti? Neke stvari su ljudima stvarno neprocjenjive – ne bi ih dijelili s drugima bez obzira na ponuđeni iznos novca. Druge su virtualno neprocjenjive, ili „pseudosacred“, kako tvrdi profesor Max Bazerman s Harvard Business School. Možemo tvrditi da su te stvari nešto o čemu se ne može pregovarati, međutim većina ljudi bi ipak razmotrila trgovinu pod određenim uvjetima. Zaručnički prsten vaše majke može biti nešto što ne biste prodali ni za što na svijetu, međutim o prodaji sata svog ujaka, ako ste u novčanim neprilikama, možda ipak razmislite?

Što se događa kada se odlučite da ste spremni za trgovinu s takvim stvarima? Izvjesno je da ćete biti skloni da se oduprete kolikotoliko „razumnim“ ponudama, možda ćete čak biti bijesni ili ljuti na nekoga tko spomene bilo kakav iznos – što izvjesno ne doprinosi bilo kakvom dogovoru.

Moć sentimentalne vrijednosti

Razmislite o tome što se događa kada dugogodišnji dom obitelji ide na tržište. Lijepa sjećanja dovest će članove obitelji u poziciju da postave iracionalno visoku traženu cijenu. Nakon početnog naleta interesa, kuća se vjerojatno nalazi na tržištu već mjesecima, čak i godinama…

Cijeli članak:

Četvrta pogreška – precjenjivanje stvarne vrijednosti