Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – I. dio

Postanite bolji pregovarač – 22. nastavak:

U sljedeća tri nastavka kolumne ćemo govoriti o onim „posebnim“ kupcima koje ni po koju cijenu ne bi smjeli izgubiti kada se prilika za njihovo „osvajanje“ ukaže. Takve situacije se ponekad odnose i na postojeće kupce koji se iznenada počnu ponašati vrlo zahtjevno, donekle i agresivno sa svojim zahtjevima. Kada ovo kažemo, naravno da sve ipak ima svoju cijenu i da postoje granice ispod kojih nije pametno ići, niti zbog ekonomskih niti drugih razloga.

Sve ste primijenili – lijepo ponašanje, primjeren humor, prodaja kroz prepoznavanja kupčevih potreba, relationship selling – naravno da se ovakve stvari ne bi trebale događati. Međutim često se „učtivi“ kupci pretvore u nešto sasvim drugo. I ostavljeni ste u dilemi – dobiti takvog kupca po cijenu neprofitabilnosti ili ga ne dobiti nikako?

Ova dilema naravno da nije nova. Neki kupci pribjegavaju „Hardball“ taktikama čak i kada je njima prethodio dugoročni partnerski odnos. Na kraju krajeva, ne košta ništa pitati za dodatni popust, zar ne? Prodavači uvijek mogu odgovoriti negativno na to pitanje, a to ne ugrožava odnos. Dakle, rizik u suštini stvari i ne postoji? Kako onda zaštiti osobne interese čak i onda kada kupac insistira na „nemogućim“ uvjetima?

U takvim uvjetima otvorena borba s kupcem naravno da nije preporučena, osim ako vaša tvrtka nije jedina koja može zadovoljiti potrebe kupca. Odustajanje od pregovara je čak i lošija opcija. Kompromis također nije uvijek najbolji izbor. 5% dodatnog popusta može izgledati mala gesta dobre volje međutim može značajno smanjiti profitne marže vaše tvrtke. Dogovor da se nađete na sredini i slične opcije mogu uštedjeti vrijeme, međutim to nije istinski interes niti jedne od strana u pregovorima. Najbolji odgovor za agresivnog, a veoma bitnog kupca je specifičan oblik ponašanja – asertivni pacifizam. Izbjegnite borbu, međutim istovremeno izbjegnite i mogućnost da vas druga strana iskoristi. S jedne strane ne povlačite se, s druge strane ne napadajte. Nikada nemojte zatvarati vrata, pokušajte otvarati nova…

Cijeli članak:

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – I. dio