Kako onda zaštiti i osigurati scenarij u kojem su obje strane podjednako odgovorne za dogovor?
Razmislite o sljedećim pregovračkim scenarijima:
a) Bračni par stavlja svoju kuću na prodaju s planom da kupi stan na moru. Dva mjeseca nakon što su dobili ponudu za svoju kuću (a dogovorom da se transakcija izvrši tek za šest mjeseci koliko im treba da srede sve u vezi kupnje stana na moru a istovremeno kupcima njihove kuće da osiguraju sva potrebna sredstva za finaciranje kupnje), pronalaze stan na moru za koji odmah uzimaju kredit u svrhu što brže transakcije (uvjet prodavača stana). Četiri mjeseca prolazi, nastupa kriza, vrijednost njihove kuće pada ispod dogovorene cijene. U međuvremenu im njihovi kupci javljaju da ipak ne mogu osigurati sredstva – čak ni za nižu vrijednost njihove kuće, ostavljajući ih u situaciji da imaju dvije nekretnine i da moraju plaćati kredit na novi stan.
b) Unajmljujete keramičara s ciljem ugradnje novih pločica u kupaoni i kuhinji. Dogovor određuje plaćanje 50% ukupne cijene predujmom, 30% na pola posla, a konačnih 20% nakon završetka radova (vi također pristajete financirati sav materijal unaprijed). Nakon što su radovi izvršeni, primjećujete neke nedostatke te pozivate keramičara da ih ispravi prije finalne isplate od 20%. Na to vam keramičar odgovara da možete zadržati tih 20% ali da on neće ništa ispravljati jer je već ugovorio druge poslove. Vjerojatno primjećujete zajedničku nit u ovim pregovaračkim scenarijima: jednoj strani je više stalo do ispunjenja dogovora nego drugoj…
Kako se onda zaštititi i osigurati scenarij u kojem su obje strane podjednako odgovorne za dogovor/ugovor? Tri moguća pristupa su sljedeća:
Prije pregovaranja, isprobajte „što ako“ scenarij, tj. zapitajte se koliko bi psihološki i ekonomski bilo teško izaći iz dogovora. Tada je preporučeno sjetiti se vaše BATNE (Best Alternative to a Negotiated Agrrement, o čemu je govoreno u prethodnim nastavcima klolumne). U slučaju bračnog para to bi značilo čekanje boljih dana u slučaju krize i postizanje bolje cijene za njihove nekretnine. Za vlasnika nove kupaone i kuhinje to bi značilo dobivanje ponuda od nekoliko različitih kerami- čara i traženje pismenih i usmenih preporuka…