+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Druga pogreška – Igra na kartu moći


Postanite bolji pregovarač – 18. nastavak:

Kada se čini da netko treba vas više nego vi njega, „uzmi ili ostavi“ može se činiti kao najjednostavni pregovarački izbor. Ako je prodavatelj očajan toliko da ne zna što uraditi s robom/uslugama, a vi ste jedini kupac, zašto ne iskoristiti takvu poziciju? Ako ste poslodavac na vrlo konkurentnom tržištu rada, možda želite i zadržati troškove plaća na izuzetno niskoj razini?

Istina je da pregovarači koji igraju na kartu moći uglavnom dobivaju bolje uvjete nego njihove kolege koji ne mogu igrati na iste karte u pregovorima. Ipak dosta često upravo takvi pregovarači – koji igraju na karte pozicije, statusa ili povoljnije alternative, upadaju u niz predvidljivih i skupih pogreški. Pravilo je da ih većina podcjenjuje „protivnika“ i zanemaruje njegovu perspektivu u pregovorima. Ako se prema drugom pregovaraču ne postavljate s respektom i uvažavanjem, riskirate nekoliko mogućih (za vas neželjenih) reakcija. Sljedeći put kada mislite da kontrolirate situaciju u pregovorima – pripremite se na tri moguće reakcije druge strane koje direktno prozilaze iz vašeg postupanja prema njima tj. vašeg dominantno/arogantnog stava.

Prva moguća reakcija

Inat, prkos, ponekad iracionalni. Klasičan primjer može biti odluka sindikata da nastavi sa štrajkom zbog nepovoljnih uvjeta nametnutih od strane poslodavca. Iako je štrajk situacija u kojoj svi (ekonomski gledano) gube, ipak preko nekog „ponašanja“ se nekada ne prelazi, čak ni po cijenu otkaza i smanjenih plaća u budućnosti (neki radnici će tada i reći da je to u stvari mala cijena za sve one koji su u toj tvornici radili desetljećima). Iako iracionalna odluka, proizlazi direktno iz postavljanja poslodavca – tj. igre na kartu moći.

Druga moguća reakcija

Nemogućnost održavanja/ servisiranja uvjeta ugovora. Što je veća razlika u moći, to se u većini slučajeva pokušava maksimizirati i razlika u cijeni i ostalim uvjetima ugovora. S druge strane upravo ovakav pristup može rezultirati situacijom da „slabija“ strana pristane na uvjete ugovora koje onda ne može u potpunosti ispuniti – počev od rokova dostave, ‘nanciranja i sl…

Cijeli članak:

Druga pogreška – Igra na kartu moći