+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Prva pogreška – Pogled na pregovaranje kao “fiksni kolač”


Postanite bolji pregovarač – 17. nastavak:

Jeste li se ikada zapitali zašto je natjecateljski stil u poslovnom svijetu tako često „norma“, dok moguća suradnja i otvorenost između strana u pregovaranju izgledaju kao nemoguć cilj? Nadalje, zašto se tako često pristaje na kompromise tipa “bolje išta nego ništa”?

Jedna od najbitnijih i vrlo često krivo interpretiranih pretpostavki u pregovaranju je da su resursi s kojima se trguje fiksni, to jest da je kolač koji treba podijeliti prethodno de!niran – i isto tako fiksni. Ova pretpostavka dalje dovodi do potencijalno dobitničko-gubitničkog scenarija, što sofisticirano pregovaranje sigurno ne bi trebalo biti. Naravno, u manjem postotku pregovaranje može biti shvaćeno i na takav način – ukoliko je cijena jedino mjerilo, potencijalna ušteda jedne strane mora dolaziti od manje zarade druge i obrnuto.

Međutim, u pregovorima osim cijene postoji i čitav niz drugih čimbenika – od rokova dostave, servisa, financiranja, valute fakturiranja/plaćanja i naravno – odnosa između strana u pregovaranju. Za dio pregovarača, ova kompleksnost predstavlja i priliku da se stvori dodana vrijednost izvan, na prvi pogled „fiksnog kolača“. Trgovanje ustupcima u pregovaranju zaista dosta često dovodi do kreiranja dodane vrijednosti – npr. i kupac i prodavač mogu biti zadovoljni povećanjem veličine narudžbe na račun niže cijene po proizvodu.

Pregovaranje može biti obostrano učinkovit proces i predstavljati zadovoljstvo u slučaju postojanja dobre volje da se prilike za kreiranje dodane vrijednosti zaista i pronađu. Takva praksa na žalost nije previše česta – uslijed postojanja pretpostavki ili bolje rečeno predrasuda o interesima druge strane koja sama po sebi ograničavaju kreativnost…

Jednostavna pitanja

Drugi način kreiranja atmosfere otvorenosti je jednostavno postavljanje iskrenih, otvorenih pitanja. Mnogi pregovarači (npr. u nabavi) žele staviti pritisak na kupce koristeći pretjeranu dozu govora, misleći da tako stvaraju neku svoju „prednost“. S druge strane, praksa je pokazala da se dodana vrijednost može stvoriti empatijskim slušanjem i postavljenjem velikog broja otvorenih pitanja koja za cilj imaju prikupljanje vrijednih informacija…

Cijeli članak:

Prva pogreška – Pogled na pregovaranje kao “fiksni kolač”