+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

„Good cop/Bad cop“, „Bogey“ & „Chicken“


Postanite bolji pregovarač – 6. nastavak:

„Good cop/Bad cop“ taktika

Taktiku „Good cop/Bad Cop“ (dobar/loš policajac) vjerojatno ste dosad imali priliku vidjeti u brojnim TV serijama, kako onim starijim (npr. Kojak) tako i novijim tipa Zakon i red te CSI Miami. O čemu je zapravo riječ? Taktika je dobila ime po procesu „ispitivanja“ osumnjičenika u kojem dva policajca (jedan ljubazan, a drugi „težak“ i drzak) igraju različite uloge. Prvi, „loš“ policajac, prezentira slučaj kao da oni (policija) već imaju sve potrebne dokaze, prijeti osumnjičeniku velikom kaznom, nastupa bahato i arogantno. Nakon takvog nastupa, on napušta prostoriju navodno zbog neke druge obveze – telefonskog poziva ili slično. Za to vrijeme, dok je „loš“ policajac izvan prostorije, „dobar“ policajac pokušava napraviti brzu nagodbu prije nego se vrati „loš“ i svima zagorča život.

U poslovnom okruženju, pri sofisticiranijoj uporabi te taktike „loš“ policajac nastupa u slučaju kada pregovori ne idu na ruku cijelom timu, dok „dobar“ policajac vodi riječ kada je sve po planu i bez poteškoća. Dosta često, takva se „taktika“ doga%a neplanirano, kada susrećemo dijametralno suprotne tipove pregovarača u istom timu, a isti se ne rukovode primjenom ove taktike u postizanju svojih ciljeva.

Ova taktika naravno ima i svoje druge mane – vrlo je transparentna, možemo reći i naivna. Ako je pokušate primijeniti, najgore što možete dobiti kao odgovor od druge strane u pregovorima je pitanje: „Pa ne igrate se valjda dobrog i lošeg policajca s nama?“. Vrlo često pregovarači koji pokušavaju primijeniti ovu taktiku toliko se koncentriraju na uloge koje trebaju odigrati da zaborave i svoje glavne pregovaračke ciljeve.

„Bogey“ taktika

„Bogey“ (izmišljotina, duh) je taktika čija je svrha predstavljanje izuzetno malo važne ili sasvim nevažne stvari za pregovarača kao bitne, a sa ciljem trgovine, odnosno razmjene te stvari za druge (uglavnom važne) ustupke u pregovorima. Ta je taktika najučinkovitija kada pregovarači utvrde koja je stvar od velike važnosti za drugu stranu, no ne i za njih same…

Cijeli članak:

„Good cop/Bad cop“, „Bogey“ & „Chicken“

Ostavite email adresu i

BESPLATNO PREUZMITE
BROŠURU "Koliko dobro slušaš"

Provjerite koliko dobro vladate komunikacijskom vještinom slušanja.
PRIJAVA
close-link