Razotkrivanje “točki otpora” pri cjenkanju

Postanite bolji pregovarač – 4. nastavak:

U prošloj smo kolumni objasnili razliku između „integrativnog” pregovaranja i cjenkanja, te naveli neke od taktika koje se koriste pri cjenkanju. Sve te taktike uglavnom imaju za cilj razotkrivanje ili približavanje „točkama otpora” (resistance points) druge strane ili strana u pregovorima.

Pretpostavimo da je riječ o kupoprodaji stana te da su cifre izra- žene u eurima. Ana pokušava prodati svoj stan, te daje oglas u novine kojim traži 155,000 (A), vjerujući pritom da će za stan, nakon pregovora, dobiti 150,000 (B). Ana je istovremeno svjesna da će, ukoliko kriza potraje a ona ne bude imala dovoljno kvalitetnih ponuda, možda morati prihvatiti i tako nisku ponudu kao što je 140,000 (C). Za Anu je upravo točka C njezina točka otpora.

S druge strane, imamo Luku koji želi kupiti stan. Nakon što je vidio Anin oglas i pogledao stan, Luka je ponudio 143,000 (D), ne bi li eventualno zaključio dogovor s Anom (nakon pregovora tj. cjenkanja) na 145,000 (E) – što je njegov osobni cilj. Luka može dobiti kredit od banke u visini 160,000 (F), pa je to za njega maksimalna svota koju bi, ukoliko sve prilikom cjenkanja krene naopako, mogao izdvojiti za stan. Za Luku je upravo ta točka (F) njegova točka otpora. U teoriji cjenkanja, raspon između Anine najniže cijene (C) i Lukine najviše cijene (F) zove se raspon cjenkanja (bargaining range), a točke C i F, kako smo prethodno rekli, jesu točke otpora (resistance points).

Kako razotkriti točke otpora?

Pogledajmo sada što svaka od strana eventualno može uraditi ne bi li natjerala drugu stranu da razotkrije svoje točke otpora (ili im se barem približi). Ana, kao prodavač, može uvesti u igru stvarnog ili izmišljenog alternativnog kupca (D), čime će pokušati dobiti bolju/veću ponudu od Luke. Također, Ana može naglasiti da rok za kupnju završava npr. za deset dana (nakon čega će stan, navodno, iznajmiti), čime će, naravno, dodatno pokušati povećati pritisak na Luku.

Cijeli članak:

Razotkrivanje “točki otpora” pri cjenkanju