Pomozite drugima otkloniti prepreke u pregovaranju

Postanite bolji pregovarač – 9. nastavak:

U prethodnom nastavku kolumne definirali smo prvi od pet principa strateškog pregovaranja. Vrlo često na trening programima o pregovaranju, susrećem se sa pitanjima polaznika koja se odnose na “nerealne” zahtjeve druge strane tj. traženje odgovora kako se postaviti u takvim situacijama. Na primjer, zatraženi su uvjeti koji ne odgovaraju situaciji na tržištu, nekim objektivnim mjerilima i sl. Ponekad se čak radi i o klasičnoj ucjeni ili blefu, nerijetko „veliki“ pokušavaju iskoristiti „male“, ili dominantan položaj u međusobnim odnosima.

Da bi ilustrirali jednu takvu situaciju iz prakse, zamislite sljedeću situaciju: vlasnik građevinske tvrtke je sklopio ugovor za gradnju šoping centra sa investitorom i za gradnju ima ugovoreni rok od 24 mjeseca. Nakon 12 mjeseci gradnje, predstavnik investitora zahtijeva da se objekt završi za 22, a ne 24 mjeseca, i to uvjetuje statusom „preferiranog“ izvođača radova za građevinsku firmu na sljedećem velikom projektu (koji joj je prethodno već obećan). Kako biste se vi, da ste vlasnik građevinske tvrtke, u tom slučaju postavili?

Značajan broj ljudi takvu bi situaciju probao riješiti jednostavnim pozivom na uvjete ugovora koji potvrđuju da investitor nema pravo tražiti tako nešto. I naravno da su u pravu, da stvar završi na sudu vjerojatno bi završili kao „pobjednici“. Međutim, takva obrambena pozicija im na dužu stazu ne ide u prilog jer jednostavno gube sljedeći veliki ugovor a time i prihode, poziciju na tržištu itd. Puno sofisticiraniji pristup je analizirati bi li uz angažman dodatnih resursa, u ovom slučaju ljudi, mehanizacije, financija i sl., bilo moguće objekt završiti dva mjeseca prije roka. Uz pretpostavku da je to i moguće, tada naravno nema smisla samo pristati na novi rok i eventualno zatražiti pokriće novonastalih troškova, nego tražiti i bonuse za ranije završene gradnje kao i potpisani ugovor za gradnju novog objekta.

Zahtjev ili mogućnosti

Na ovom slučaju definirali smo i drugo pravilo strateškog pregovaranja – tumačite zahtjeve kao mogućnosti. Da, o svemu se može pregovarati, samo je bitno stvari staviti u odgovarajući kontekst.

Jedan od glavnih arhitekata Daytonskog procesa i poznati američki diplomat Richard Holbrooke (24.04.1941.– 13.12.2010.) 2000. godine bio je veleposlanik SAD-a pri UN-u. Te godine je američki Kongres izglasao zakon po kojem se dotadašnja kontribucija SADa budžetu UN-a trebala smanjiti sa 25% na 22% ukupnog budžeta…

Cijeli članak:

Pomozite drugima otkloniti prepreke u pregovaranju