Krizno pregovaranje uz korištenje policijskih pregovaračkih tehinka

Postanite bolji pregovarač – 57. nastavak:

Uznemiren zbog značajnog kašnjenja u isporuci jednog od svojih proizvoda, dugogodišnji kupac prijeti da će slučaj objaviti medijima, osim ako ne pristane na njegove ekstremne zahtjeve. Ne samo da je dugogodišnji poslovni odnos u opasnosti, već i ugled vaše tvrtke. Što biste napravili?

U pregovorima je poželjno koristiti različite perspektive za suočavanje s napetim situacijama i sporovima, kao što je i ovaj. Različiti pogledi na istu stvar pretpostavljaju da se pregovarači ponašaju racionalno i prijateljski, te u skladu sa zakonom. S druge strane postoji i malo drugačiji “svijet” – onaj koji uključuje ponašanje tj. “pregovaranje” koje koriste otmičari. Upravo u takvim situacijama, gdje se odlučuje o životu i smrti, bitno je razmotriti tri lekcije koje profesionalni pregovarači koriste u pregovaranju s otmičarima.

1.Ograničite kanale komunikacije te time kontrolirajte situaciju

Policijski timovi obično odbijaju dijalog s otmičarima dok ne uspostavi kontrolu nad komunikacijskim kanalima (time sprečavajući njihovu komunikaciju sa eventualnim pomagačima), te dok ih potpuno ne okruže.

Zašto je kontrola/ograničena komunikacija toliko važna? Informacije koje mogu stići izvana potencijalno mogu ugroziti poruke glavnog pregovarača. Osim toga, ograničavanje interakcije s dvije osobe u pregovorima pomažu izgradnju povjerenja i suradnje.

Nakon što se uspostavi kontrola, policijski pregovarači često navode bazična pravila međusobne komunikacije. Nakon toga policijski pregovarači obično koriste frazu: “Želite li da vam lažemo?”. Takvo pitanje naravno da uzrokuje i direktan odgovor – da otmičari žele izravnu komunikaciju s glavnim pregovaračima te da laži nisu prihvatljive. Dodatno, time se postiže viši stupanj povjerenja i respekta. Ukoliko otmičar prepozna da policijski pregovarač govori iskreno i otvoreno veća je vjerojatnoća da će prihvatiti i “ne” kao mogući odgovor.

Naravno da u svakodnevnim pregovorima nije uvijek pametno pregovarati isključivo s jednom stranom. Međutim u određenim slučajevima upravo odgovor da se komunicira direktno, a ne preko trećih ili uz pomoć trećih strana, pomaže u uspostavljanju boljeg odnosa…

Cijeli članak:

Krizno pregovaranje uz korištenje policijskih pregovaračkih tehinka