Osnove internacionalnog pregovaranja – I. dio

Mali proizvođač u Rumunjskoj tvrdi da vam može ponuditi dijelove neophodne za održavanje postrojenja po cijeni boljoj za 30% od onog što trenutno plaćate vašem dugogodišnjem dobavljaču. Uprava insistira da otputujete u Bukurešt i razmotrite mogućnosti/eventualno ispregovarate uvjete oko ugovora o dugoročnoj nabavci. Niste upoznati o specifičnostima poslovanja s rumunjskim dobavljačima, a u isto vrijeme zabrinjava vas i činjenica kako eventualni završetak suradnje iskomunicirati sa lokalnim dobavljačem.

Vaše i kinesko poduzeću su ušli u „joint venture“ koje obuhvaća proizvodnju i prodaju proizvoda na nekoliko svjetskih tržišta. Vjerujete da postoji obostran interes, međutim dosta ste obazrivi što se tiče razmjene podataka sa Kinezima. Kinezi sa svoje strane zadržavaju podatke o žalbama kupaca na proizvode, kao i o zahtjevima kupaca za unaprjeđenje proizvoda. Vi ste s vaše strane, kao odgovor na to, usporili prijenos tehnologije prema kineskom partneru. Također se ne slažete u vezi marketinških akcija – vi smatrate da su neophodne, dok oni ne žele investirati u tako nešto.

Na pragu ste ostvariti „green eld“ investiciju u Albaniji. Sve aktivnosti prolaze po planu – odobrene su sve dozvole, osigurano nanciranje, postoji dovoljno stručne radne snage koji bi radi- li u tvornici. Nakon što je gradnja postrojenja započela, predstavnici lokalnog sindikata insistiraju na puno boljim uvjetima nego što su se spominjali na inicijalnim razgovorima, što u pitanje dovodi isplativost cijelog projekta.