Kada razmotriti uporabu “BATNE“ – I. dio

Postanite bolji pregovarač – 14. nastavak:

Za sve one koji su imali priliku prisustvovati trening radionicama ili seminarima iz oblasti pregovaranja, termin „BATNA“ je dobro poznat. “BATNA” je skraćenica za „best alternative to a negotiated agreement“ ili „najbolja alternativa predmetu pregovaranja“.

Termin je prvi put defniran od strane hardwardskih profesora Fishera & Urya 1981. godine u njihovom bestseleru „Getting to Yes-Negotiating an Agreement Without Giving In“. O čemu se zapravo radi? Svaki uspješan pregovarač zna da bi do ispunjenja svojih interesa mogao doći na više načina, od kojih je samo jedan pregovaranje tj. interakcija s drugom stranom. Interesi (npr. stvaranje dohotka ili pro%ta), tj. načini na kojih se do njih dolazi, mogu biti različiti. S druge strane, alternative mogu uključivati razmatranje ponude drugih pregovarača, prihvatljive, ali i ne-etične postupke prema istom pregovaraču, prolongiranje ili jednostavno odustajanje od pregovora. Svaka od strana bi trebala znati kada je trenutak da se razmotri uporaba „BATNE“. Jedna od mogućih BATNI je svakako i odustajanje od pregovora tj. odlazak sa pregovaračkog stola, međutim brojni primjeri iz prakse pokazuju da to nije uvijek i najbolja opcija.

Kako iskoristiti svoju BATNU, a ne ugroziti poslovni odnos?

Na samom početku, bilo bi dobro pretpostaviti da se možda nećete moći dogovoriti sa drugom stranom tj. da će oni možda biti razočarani s vama/vašom ponudom. Ako očekujete moguće razočarenje, u puno ste boljoj poziciji da takvu situaciju na pravi način i korigirate ili u najgorem slučaju barem objasnite. Mnogi pregovarači vide upravo uporabu BATNE kao signal da se nije uspjelo u pregovaračkom procesu, a preventivno djelovanje može uvelike pomoći da se takav utisak ne dobije.

Sofisticirano pregovaranje ne pretpostavlja dogovor kao nešto što bi uvijek trebao biti rezultat cijelog procesa (o ovome smo govorili u prethodnom nastavku kolumne objašnjavajući razliku između kompromisnog i kolaborativnog pregovaračkog stila)…

Cijeli članak:

Kada razmotriti uporabu “BATNE“ – I. dio