“Hardball” pregovaračke taktike

Postanite bolji pregovarač – 5. nastavak:

U prethodnim smo razmatranjima spomenuli činjenicu da se u pregovaračkoj praksi strane daleko češće koriste distributivnim pregovaranjem, odnosno cjenkanjem, umjesto „integrativnim“ pristupom koji podrazumijeva zainteresiranost svake strane da i ona druga iz pregovora izađe zadovoljna.

Primjena „hardball“ taktika moguća je opcija u slučajevima kad pregovarači žele ostvariti dodatni pritisak na drugu stranu – učinivši nešto što će uzrokovati reakciju druge strane kakva bi bez takve vrste pritiska izostala. Kao takve, one zauzimaju bitno mjesto u arsenalu „ofenzivnog“ pregovarača.

Kako bismo opisali takvu taktiku, navest ćemo sljedeći primjer, odnosno pitanje koje redovito koristim na svojim trening programima o pregovaranju: U slučajevima kad nije bitan dugoročan odnos između strana u pregovaranju (npr. kupnja stana/kuće ili polovnog automobila), imaju li prednost pregovarači koji prvi iznesu svoju ambicioznu ponudu/zahtjev ili oni koji je saslušaju?

Prije no što nastavite čitati tekst, predlažem da i sami razmislite kako biste odgovorili na to pitanje.

Strpljivost nije vrlina

Odgovor koji u svojoj praksi uglavnom dobijem na to pitanje glasi: oni koji takvu ponudu/zahtjev saslušaju. A takav je odgovor ponekad i uzrok žestoke rasprave koja na treningu slijedi. Naime, većina koja (uz rijetke časne iznimke) odgovori da su u prednosti pregovarači koji takvu ponudu/zahtjev saslušaju, vjerojatno slijedeći pritom one stare narodne mudrosti „strpljen-spašen“ ili „ne trči pred rudo“, je u krivu! A evo i zašto… Ukoliko nije bitan dugoročan odnos između strana, dokazano je da u većini slučajeva početnu prednost stječu oni koji prvi iznesu jednu takvu (ambicioznu, a ponekad i agresivnu) ponudu/zahtjev, budući da takva vrsta nastupa predstavlja metaporuku drugoj strani da će:

a) morati napraviti puno više ustupaka no što je isprva bila spremna dati (podsjetimo, u pregovore ulazimo ne samo da bismo dobili ustupke od druge strane, nego da bismo ih i sami učinili, dakle percepcija procesa je „uzmi i daj“, a ne „uzmi ili ostavi“);

Cijeli članak:

“Hardball” pregovaračke taktike