+385 1 463 7437
[email protected]
Pažnja, interakcija i «izlazna veličina» je nešto s čime prodavač/ pregovarač mora upravljati od samog početka.
Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije. Pošto je u svakoj prodaji na početku neophodno prvo prodati sebe, tada – u periodu dok traje IPD – inicijalna odluka o kupnji, je neophodno pribjeći bilo verbalnom ili neverbalnom zrcaljenju sa sugovornikom/kupcem. Nakon efektivnog početka (doza humora, doticanje zajedničkih tema, interesantna statistika, osobno iskustvo, vrijeme/promet i sl.) prodavač bi trebao iznijeti glavnu poruku (u slučaju prodaje – diferencijalne bene te), zatim iste potkrijepiti primjerima iz prakse, te na kraju dati završni argument (ili u slučaju prodajne prezentacije pribjeći zatvaranju prodaje s konkretnim pitanjem na samom kraju prezentacije).
Prije nego pažnja sugovornika počne padati (na kraju perioda IPD- a) se «rađaju» dvije skupine ljudi – oni koji su prodavača već «kupili» i koji će u nastavku prezentacije sami sebi potvrditi da su napravili dobru odluku/kupnju (tzv. «Application hunters»), međutim «rađa» se i skupina ljudi koji to nisu učinili (oni koje prodavač nije uspio zadobiti na početku – tzv. «Hole hunters»). Ovi drugi se daju prepoznati po verbalnim i neverbalnim porukama koje iznose, a dobar prodavač će pokušati upravljati njihovim (ne)zadovoljstvom za vrijeme prezentacije. Nije preporučeno izlaganje završavati otvaranjem Q/A dijela, jer se tada riskira da upravo jedna takva «lisica» dođe do svojih «pet minuta» te na samom kraju diskreditira samog prodavača nezgodnim pitanjima i komentarima.
U slučaju izlaganja koje traje više od 15 do 20 minuta, govornik mora nakon tog perioda praviti «soft-breaks» i to na način da aktivnije uključi publiku u diskusiju, ili da praktičan zadatak, ili da oformi «radne grupe» unutar publike, ili jednostavno započne «Q/A» dio. Nakon jednog sata, u slučaju samo jednog govornika, neophodan je i tzv. «hard break», tj…
Struktura prodajnog razgovora/prezentacije
Podijeli novost
Polaznici iz firme Novocommerce International uspješno su odradili prodajnu akademiju od 3 modula, te su s osmijesima na licima zaprimili svoje certifikate. Akademija se odvijala kroz 3 mjeseca, a...
Pročitaj više
Postanite bolji pregovarač - 9. nastavak: U prethodnom nastavku kolumne definirali smo prvi od pet principa strateškog pregovaranja. Vrlo često na trening programima o pregovaranju, susrećem...
Pročitaj više
Postanite bolji pregovarač – 1. nastavak: Dobrodošli u novu kolumnu Postanite bolji pregovarač. S obzirom da čitate ove retke, po svoj prilici želite unaprijediti svoje pregovaračke...
Pročitaj više
Hrvatski