+385 1 463 7437 info@anglo-adria.com

Razumijete li perspektivu druge strane?


Postanite bolji pregovarač – 10. nastavak:

Pod kojim uvjetima bi bilo korisno za partnere u pregovorima u koaliciji imati svoje konkurente? Na prvi pogled dosta teško pitanje, međutim poslovna praksa dokazuje da takvi slučajevi baš i nisu rijetki.

Svjedočimo da su mediji puni izvještaja u kojima „ljuti“ konkurenti, npr. banke, itekako znaju artikulirati svoj glas prema određenim interesnim skupinama kada to treba uraditi. Tu prvenstveno mislim na zajednički stav koji se tada formira prema npr. udrugama potrošača ili vladi, kada sve „različitosti“ i međusobna netrpeljivost gube na značaju. Naravno, nisu banke tu jedine – možemo pogledati na istu stvar iz perspektive raznih „lobija“, trgovačkog, uvozničkog i sl.

Dogovori „ispod stola“

Ponekad zahtjevi kupaca mogu biti toliko kompleksni i složeni, da jedino konzorcij tvrtki može biti adekvatan odgovor. U građevinarstvu takvih primjera možda ima više nego u drugim sektorima, kada je nekoliko različitih izvođača radova angažirano na istom projektu, npr. gradnji autoceste ili sl. (podsjetimo se da je jedan od osnovnih razloga nastanka pregovora slučaj kada se treba dogovoriti o nečemu što niti jedna strana ne može sama uraditi).

Takvi primjeri su naravno pozitivni za sve uključene strane. Ponekad, s druge strane, spominju se i dogovori koji se „nikad nisu ni desili“. Naime, ako je izvjesno da jedna tvrtka nema tolike resurse da pokrije cijeli teritorij na kojem nudi svoje proizvode/usluge, dešavaju li se slučajevi kada se prešutno (ili ne baš uvijek) teritorij jednostavno podijeli s drugim tvrtkama tj. konkurencijom? Naravno, ovakvo „ponašanje“ zakonski nije dozvoljeno, međutim pitanje je ima li pravni mehanizam dostatne kapacitete za borbu protiv takve poslovne prakse? Najnoviji sudski slučajevi u našoj zemlji pokazuju da se sve više pažnje poklanja upravo razotkrivanju ovakvih „dogovora“.

Posao ne prestaje gubitkom posla

Na prethodno navedenim primjerima de%nirali smo i četvrto pravilo strateškog pregovaranja – pokušajte razumjeti perspektivu druge strane, makar ona bila i konkurencija, te u granicama dozvoljenog kreirajte scenarij za zajedničko dobro…

Cijeli članak:

Razumijete li perspektivu druge strane?