+385 1 463 7437
[email protected]
«ABC. Always be closing». Tom taktikom je glumac Alex Baldwin igrajući Blakea u fimu «Glengarry Glen Ross» pokušao motivirati grupu agenata za prodaju nekretnina. U veoma agresivnom nastupu, Blake je predstavio model zatvaranja pregovora koji ignorira potrebe kupca i zaobilazi etičke norme…
Iako je sa stanovišta pregovaranja sam model upitan iz više razloga, neke simpatije prema istom modelu ipak postoje jer postoje brojne prepreke pri zatvaranju pregovora:
Sljedeće taktike mogu pomoći u rješavanju tih prepreka:
1. Dogovorite se unaprijed o tijeku procesa
Moguće je da je jedan od razloga zašto pregovori ne napreduju jednostavno razlog što se strane nisu unaprijed dogovorile o proceduri, tj. koracima u procesu kao i osnovnim načelima. Dinamika susreta, odabir mjesta susreta, teme o kojima se pregovara – sve navedeno može pomoći lakše, sofisticiranijim pregovorima.
2. Postavite kriterije i rokove
Pri dizajniranju procesa pregovora, dobra ideja je postaviti kratkoročna mjerila, kao i realan, ali ambiciozan krajnji rok. Što se događa ako ne ispunjavaju mjerila ili rok? Tada je neophodno eksplicitno raspraviti je li potrebno dogovoriti novu dinamiku i kako možete unaprijediti tijek procesa.Pregovarači često brinu da će morati dati više ustupaka nego što trebaju u slučaju kratkih rokova. Istovremeno, bitno je imati na umu da je druga strana vjerojatno također podložna ispunjenju rokova.
3. Pokušajte «Shut-down»
Ako očekujete da će bolja konkurentska ponuda biti prepreka za zatvaranje pregovora, pokušajte izbjeći tu eventualnost na način da zatražite ograničeno, ekskluzivno pregovaračkog razdoblje (npr. jedan tjedan) u kojem će druga strana pristati pregovarati samo sa vama.
4. Uzmite pauzu
To može zvučati logično, uzimanje pauze do sljedećeg dana, tjedna ili čak i duže može vam pomoći u zatvaranju pregovora…
Podijeli novost
Postanite bolji pregovarač - 23. nastavak: Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima. U prošlom broju predstavili smo vam prvi dio kolumne o „posebnim“ kupcima...
Pročitaj više
Postanite bolji pregovarač - 39. nastavak: Pažnja, interakcija i «izlazna veličina» je nešto s čime prodavač/ pregovarač mora upravljati od samog početka.Odluka o kupnji ...
Pročitaj više
Postanite bolji pregovarač - 57. nastavak: Uznemiren zbog značajnog kašnjenja u isporuci jednog od svojih proizvoda, dugogodišnji kupac prijeti da će slučaj objaviti medijima, osim ako ne...
Pročitaj više
Hrvatski