Utjecaj emocija u pregovaranju – I. dio

Stari Rimljani su poistovjetili emocije sa pogreškama u prosuđivanju, tj. vjerovali su da se ništa dobro ne može dobiti ako se u od- lučivanje uključe i emocije. Neki srednjovjekovni kršćanski lozo tvrdili su čak da su emocije povezane sa grijehom pa ih treba pot- puno ignorirati pri odlučivanju.

Suprotan pogled na ovu dilemu nastao je krajem 18. stoljeća. Naime David Hume spominje “ da razlog je i treba samo biti rob strasti/emocija”. Freud je kasnije poveo psihologiju u pravu “borbu”, a tijekom 20. stoljeća dilema “razlog ili emocija” nastavlja zaokupljati razmišljanja znanstvenika.

U proučavanju područja pregovoranja, znanstvenici su slijedili sličan napredak: rani istraživači usmjereni su na racionalnost i stratešku analizu, dok noviji radovi prepoznaju emocije kao ključnu determinantu. Kao pregovarač, trebali bi nastojati razumjeti vlastite emocije i osjećaje, i biti svjesni emocija koje druga strana može imati. Učeći kako prepoznati i upravljati emocijama, izvjesno je da ćete unaprijediti mnoge aspekte pregovaranja i tako dobiti bolje rezultate za sebe i druge.